Lai nokļūtu pie gala patērētājiem, kas ir produktu mērķauditorija, tirgotājam jāiziet caur mazumtirdzniecības vadības filtram. Tas nozīmē, ka it kā tiek strādāts ar gala patērētāju, taču patiesībā vispirms jānonāk veikala plauktā. Un konkurence ir liela gan veikala plauktā, gan pirms nonākšanas tur.
B2B līmenī pārdošana lielākoties ir spēle - kurš izrādīsies spēcīgāks argumentu atrašanā un piedāvāšanā, lai tirgotājs izvēlētos tieši konkrēto produktu. Atradu vērtīgu atsauci uz grāmatas "Stories That Sell" (nākamā manā grāmatu plauktā) autori Casey Hibbard, kas piedāvā pārdomāt stratēģiju pirms spēles un došanās pie klienta: "Find out who in the customer’s organization typically makes the purchase decision. If you can’t answer this question, survey the sales force formally or informally. (..) If the key decision-maker is in a technical role… focus on the specific technology benefits that person cares about. Technical people typically want more “how it works” information, as well as details about maintenance, training and support. (..) If the key decision-maker is in a business role… emphasize business benefits and measurable results."
Īsumā tas nozīmē - iepazīsti klientu jau pirms viņu satiec un spēlē pēc viņa noteikumiem, piedāvā argumentus, kas klientam šķiet svarīgi.
Nav komentāru:
Ierakstīt komentāru