Es jūs ļoti lūdzu - pārdodiet man!

Es katru dienu, reizēm pat vairākas reizes dienā saskaros ar situāciju, kad gribas teikt: "Lūdzu pārdodiet man! Jūsu produkts/pakalpojums ir ārkārtīgi labs, un es to labprāt izmantotu/pirktu, tikai pārdodiet man to!" Un katrā šajā reizē, kad gribas to pateikt, es nonāku pie secinājuma, ka cilvēki, kas pārdod, nemaz nezina, kas ir pārdošana. 

Ņēmu talkā Vikipēdiju, kas, protams, nepretendē uz akadēmiska resursa statusu, bet parasti palīdz ar saprotamu skaidrojumu - pārdošana no mārketinga skatupunkta ir sistemātisks atkārtotu un mērāmu darbību kopums, kurā pārdevējs pārliecina pircēju par savu produktu vai pakalpojumu; pircējs sasniedz savu mērķi ekonomiski izdevīgi. Pārdošana = pārliecināšana. Pārdošanas procesā vienmēr būs divas puses - pārdevējs un pircējs. Pārdevējs nekad nedrīkst aizmirst par to, ka arī pircējs ir ieinteresēts galu galā nopirkt. Jautājums tikai, ko viņš iegādāsies un kāpēc. Un, ja piezvana pārdevējs, un es jūtu, ka man ir jāpārņem sarunas vadība, piemēram, jāpiedāvā satikties un izrunāt detaļas, jautājums - vai pārdevējs patiešām vēlas, lai nopērku no viņa? Pārdošana = pārliecināšana.

Biežāk dzirdētā pārdevēja atruna ir cena - pircējs teica, ka tas ir dārgi, tāpēc nenopirka. Kā atruna tā der ļoti labi, bet ne velti definīcijā par to nav ne miņas. Pārdošana = pārliecināšana. Kāpēc man būtu jāizvēlas konkrētais produkts? Ko es no tā iegūšu? Ar ko tas atšķiras no citiem piedāvājumiem tirgū? Bieži vien šie jautājumi paliek neatbildēti, jo saruna beidzas ar pircēja tekstu: "jā, es apskatīju piedāvājumu, bet man tas šobrīd nav aktuāli." Un viss. Bet kāpēc nav aktuāli? Varbūt tur pietrūkst viena maza piebilde par kādu niansi, un pircējs jau būs mainījis savas domas. Jo pārdošana = pārliecināšana. Lai pārliecinātu, ir jāsaprot klienta vajadzība. 

Bieži vien pārdošana nenotiek tikai attieksmes dēļ - ja pārdevējs apsola un regulāri kavējas izdarīt vai neizdara vispār, kāpēc būtu jāpērk? Izvēlēšos citu piedāvājumu. Iespējams, pat dārgāku. Bieži pircējs nenopērk, jo nav pareizi nostādīts produkts. Ja man atsūta video klipa filmēšanas izmaksas, kur 10 % no kopējām izmaksām ir personāla pusdienas, kāpēc man par to būtu jāmaksā? Protams, tas kaut ko maksā, bet kāpēc tās nav aģentūras izmaksas vai kāds tamlīdzīgs pamatotāks un klientam saprotamāks formulējums?

Jebkurš nevar būt pārdevējs. Tāpat, kā jebkurš nav dzimis ideju ģenerators vai uzņēmuma vadītājs. Pārdevēji daudz mācās un vēl vairāk strādā, lai noslīpētu savas prasmes. Tāpēc ir ļoti būtiski, lai, piemēram, uzņēmumā, kurš ražo apavus, kurpnieks tos tikai ražo, bet pārdod kāds cits. No vienas puses vēl viens cilvēks - tie ir izdevumi. No otras puses - tie ir arī krietni lielāki ienākumi. Pārdošana = pārliecināšana. Un pārliecināt ir jāprot. 

Ja nav laika vai finanšu resursu apmācībām, vienkārši aizejiet uz Rīgas Centrāltirgu un paskatieties, kā strādā pārdevēji. Viņi PĀRDOD! Protams, arī tur viss nav ideāli, bet personīgi es tur šo pārdošanas sajūtu esmu saņēmusi visvairāk - katrs grib, lai es no viņa kaut ko nopērku. Un reizēm ir tiešām apbrīnojami, kā, piemēram, tantes gaļas paviljonā slavē savu preci un pārliecina nopirkt.